В России дилеры сегодня продают лишь 20% автомобилей с пробегом, в то время как на развитых рынках эта доля достигает 60%. Об этом рассказал старший управляющий директор «Авито Авто» Кирилл Вотяков в интервью Forbes, посвященном трансформации автомобильного рынка.
По словам эксперта, ключевой вызов для отрасли — изменение продуктовой матрицы: бренды из Китая, пришедшие в Россию четыре года назад, сегодня занимают около 50% рынка новых автомобилей и активно выходят во вторичный сегмент. За первую половину текущего года спрос на китайские авто с пробегом вырос на 30% против роста всего рынка на 10%, а их доля достигла 6% — вдвое больше, чем три года назад. Одновременно заметен тренд на локализацию: доля российских брендов выросла с 20—25% в начале 2025 года до 40% летом этого года, тогда как доля китайских марок снизилась с 60% до 48%.
Другой тренд – цифровизация. Путь покупателя сегодня начинается с интернета и классифайдов: 78% пользователей ищут новое авто в Сети, а среди покупателей автомобилей с пробегом этот показатель достигает 88%. При этом 40% участников исследования «Авито Авто» признались, что процесс покупки авто вызывает у них тревогу, поэтому решающим фактором становится прозрачность сделки и доверие к продавцу.
Изменилось и отношение к финансированию: доля пользователей, планирующих купить новое авто в кредит, за год выросла на 6 процентных пункта (п.п.) — до 67%, на вторичном рынке этот показатель заметно ниже (31%) — из-за отсутствия решения для кредитования сделок между частными лицами: это ограничивало спрос и покупатели либо переплачивали по дорогому потребкредиту, либо выбирали авто исходя из бюджета, а не потребностей. В этом году «Авито Авто» совместно с банками-партнерами запустил целевые автокредиты на автомобили с пробегом от собственника, которые можно оформить в карточке объявления за несколько минут по ставке на 5—7 п. п. ниже потребкредита.
Несмотря на цифровизацию, финальный этап сделки чаще всего остается офлайн: 57% пользователей хотят пройти большую часть пути дистанционно, но завершить его при личной встрече с продавцом. Продажи через сервис «Селект», совмещающий онлайн-подбор и офлайн-покупку у дилера, за год выросли вдвое. Доля переписки в чатах на платформе за три года выросла на 10 п. п. — до 65%, а встроенным мессенджером ежедневно пользуются 400 тыс. человек.
Кирилл Вотяков также отметил, что сегодня в России в сегменте авто с пробегом на дилеров приходится 20% из 6 млн предложений. «На развитых рынках доля достигает 60%, так что потенциал роста большой. И он возможен только при понятной ценности для покупателя. Одна из них — качественный сервис и понятный путь выбора авто. Вместе с этим покупатель хочет получить актуальное и выгодное по цене предложение», — заявил эксперт.
Успех дилеров в новой модели рынка зависит от использования инфраструктуры сервисов, которые автоматизируют выкуп, размещение объявлений и анализ конкурентов, включая инструменты на основе искусственного интеллекта — они выделяют горячие лиды, помогают проводить аудит трафика и оценивать состояние автомобилей. «Мы не заменим бизнес дилера, офлайн-часть останется. Но постараемся устранить максимум рисков и издержек покупателя на пути к ней», — подытожил Вотяков.
Россиянам рассказали, сколько теперь придется ждать автомобиль из Китая16 июля в 12:57
